玩转餐饮会员营销,让老客户重复消费的秘诀
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说起来营销,先分享一个小知识:锚定效应。

 
问:如何让售价¥999元的电饭煲看起来很便宜?
答:先给顾客推荐¥2299元的电饭煲,再不经意间介绍¥999元的电饭煲,顾客心理价格防线一下就会消失了。
 
回顾完产品营销,咱们来说说会员营销……

 

为什么要搞会员营销?

 
根据一些餐饮老板的数据:只占整个会员群体20%的高粘性会员通常会为一家餐厅贡献70%-80%的流水!
 
这个数字的背后反映出两个问题:
 
1.对于会员的运营非常、非常、非常重要!
2.会员的意义在于“精准”而不在于多,与其把经历平均浪费给每一个潜在目标,不如把精力放在挖掘潜力顾客,让他们保持对于品牌的高度热情。
 
 
当然在展开会员营销之前,我们要知道,在80后、90后甚至是00后逐渐成为餐饮消费的核心人群的今天,餐饮消费习惯也发生了一些变化:
 
第一大改变:在选择方式上,消费者会习惯性地去大众点评、外卖平台等查看评分、评价、找优惠券;或者干脆叫外卖。
 
第二大改变:在支付方式上,随着智能手机的迅速普及,支付宝、微信支付、网银等成为人们日常消费的常用支付方式。
 
第三大改变:相比起之前的口口相传,现在的用户可以在朋友圈、大众点评、美团等平台点评,所以即使交易结束,也要做好会员营销。
 
(不同年龄阶段有不同的消费习惯)
 
所以,相比起以前达到消费额就送会员卡的“盲目”VIP时代,现在是“互联网+会员+大数据”的会员数据营销时代——针对会员用户的年龄、喜好、消费力等情况,做针对性地进行营销推广。
 
(消费者的消费习惯可以多渠道获取)
 
会员数据的四大价值
 
一、更精准地定位目标客群
 
随着自主地进店消费人群的数据积累,他们的年龄、消费水平、习惯等特性,基本上帮助餐厅划分出了目标人群。
 
 
二、当品牌的“传声筒”
 
会员是有一定忠诚度的顾客,只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意,他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友,从而帮助餐厅塑造良好的口碑。
 
三、了解客户需求的“参谋长”
 
会员消费的数据,包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价,能帮助餐厅更好地了解客户需求、更好地为餐厅经营决策提供参考。

 

四、实现更精准的营销策略
 
有了会员数据作支撑,所有的营销活动,包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送,这样有针对性的营销推广效果会大大提升。

善用数据营销工具
 
目前市场知名度比较高的餐饮营销平台,比如支付宝的口碑、美团外卖(商家平台)、大众点评等线上工具都能帮助餐厅实现“排队、预定、扫码点菜、扫码支付”的功能,大大节省人力;
 
更重要的是这些工具能帮助经营者存留到店客户的个人资料、偏好信息,进行会员管理和营销服务。
会员营销的核心技巧
 
第一步,会员权益设定
 
相比起传统会员卡的:会员折扣、会员价、积分、充值等权益,在数字时代,可以增加很多新的玩法(见上图)。
 
比会员权益更重要的,是我们要关注这项权益背后的战略目的:比如用开卡奖励吸引开卡,这样我们才能向更多的会员投放优惠信息;
 
用抽奖来经常“打扰”用户,形成你在用户脑海中的记忆。
 
第二步,积累会员
 
第三步,会员维护
 
积累会员的核心目的是:
 
a.消费者分析
b.精准营销
在知道了某个消费者喜欢什么口味、喜欢什么菜品、哪天有空、几个人来、消费频次之后,就可以针对性的做精准营销了。
 
举个例子,一家有8900名会员的火锅店。
第一次尝试做无差异的营销模式,给所有会员发50元代金券,转化率是3.64%。
 
第二次尝试做精准化营销,将会员分类,然后将不同形式的抵扣券、代金券、美食券定向推送给不同类别的会员, 最终转化率提高到了9%。
 
这是一个美食导向的营销案例,即:根据用户喜爱的美食定向推送优惠券。
 
代金券只是营销的方式之一,还可以尝试借势营销、节日营销等等。
 

(会员营销导图)
 
总之,餐饮营销也好、会员营销也好……说到底套路终归是套路, 重要的还是要实践,根据店面的实际情况给出最适合方案。
 
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